货拉拉：向B端再进一步
作者：贾艺超 运联传媒
一直到2017年，同城货运平台留给市场的印象还依旧是服务于C端和小B端。这个时间节点，同城货运领域的格局基本趋于稳定，留下来的玩家都获得了一个相对大并且聚焦的市场，至少从表象来看，整个市场趋于平静。
但是，在平静的表象之下，各家也有着一颗躁动的心，希望在现有资源之上，挖掘出更大的价值。
可以看到从2018年起，货拉拉开始用线上运营的方式服务于企业级客户，一年时间里累计服务企业型客户50000+。在货拉拉官网上，也出现了一个「货拉拉快递服务」的产品，为C端用户叠加更多服务入口。
依靠多年来累积的运力、流量资源，货拉拉开始拥抱更广阔的市场。
2019年，货拉拉的一大战略是：开始拓展中大型企业客户，向「B」端更进一步。这背后体现的是什么样的逻辑？
发展中大「B」客户
过去的一年，货拉拉集中精力服务中小型企业客户。在这个过程中，货拉拉发现很多中大型企业客户的分支机构也在平台上用车。
通常，中大型企业客户的需求分为计划运力和非计划运力两部分，用比较好理解的方法来说就是，他有固定用车的需求和突发用车的需求。（运联传媒ID:tucmedia）
「过去，整个行业包括友商、客户，他们谈物流的时候，更多是关注他的主需求，即计划运力需求的业务。老实讲，这块业务的市场化程度非常高，是一块红海，而货拉拉的优势反而是在非计划业务上。」货拉拉企业版总监张剑毅告诉「运联传媒」。
在整个2018年货拉拉服务企业级用户的过程中，张剑毅发现中大型企业客户的非计划运力也是一个大的市场，总结下来，其中有四大典型场景：
第一，新兴商业模式落地。比如过去几年比较火的社区团购、共享充电宝等。这种模式在进行全国性扩张的过程中，有很大的测试性质，因为其在某一方的业务量不稳定，这种情况下他去和传统的物流企业合作是很难的，货拉拉在全国各地的运力池可以帮他解决弹性的部分，使其能快速、低成本的测试项目。
第二，大型企业的分支机构。比如加油站里的便利店、全国各大药房。过去，他们未必每家公司都有一个全国统一的物流部门，很多物流环节都是分散在各个分公司、子公司下面的，而随着大型企业有了透明监管的需求，希望能把这个过程线上化、数据化、集中化管理。
第三，突发事件。比如去年货拉拉服务的一家面包企业，在中秋节的营销活动之后，订单量暴增到平日的几十倍，他们就需求能在短期内找到大量的匹配运力，同时又能保障车的质量、稳定性和客户满意度。
第四，灵活用车。中大型企业成熟业务的用车以及常规业务在不能保证货量时，都会有灵活用车的需求。
从这四种场景来看，即使货拉拉发展中大型企业用户，也不是接管其所有物流，而是从非计划运力切入。这是货拉拉的基因决定的，也是其价值所在。
就像张剑毅说的：「我们今年的核心是拓展中大型客户，但重点不是计划性运力。」
从非计划运力切入
大企业对应计划性需求，小企业对应非计划性需求，这是一个较为普遍的认知。在这种背景下，计划性运力需求这个领域，有物流公司、大车队等类型的企业提供服务。
「但是，我觉得大家只是在一起拼价格（的）话，不会产生质的突破，我们并不想直接杀到这个领域跟大家拼价格，我们更希望通过保障企业业务的特殊需求，跟企业客户建立互信。」张剑毅说。（运联传媒ID:tucmedia）
相比于C端、小B市场，大B市场足够大，因此，即使其非计划运力市场，也足够货拉拉吃很久。但相比于C端与小B端，进入大B市场也意味着货拉拉要面临着更复杂的客户需求。
中小型企业的需求点更多的是在基本要素上的满足，比如快速开发票、异常处理。而大型企业由于决策链比较长，就要考虑司机是否合规、账号管理体系、发票与报销等财务流程是否清晰等一系列问题。
基于此，货拉拉在客户体验上也在做了一些优化：
首先，在系统上，优化智能调度系统，大型客户尽量匹配历史服务评分较高的司机。
第二，账号管理上，设立子母账户，一个账户可以分配若干个子账户，并拥有设置子账户的下单金额、时段等权限。
第三，API接口优化，方便企业批量下单，使得企业操作更简单，减少失误率。
第四，服务质量上，系统化司机的管理服务体系，针对不同类型的企业或者行业，对司机进行二次培训。
第五，团队建设上，增加客户团队、商务团队建设，对接中大型企业客户。
「解决了这些问题，就意味着我们解决了B端业务最痛、最棘手、成本最高的一块，那计划运力的需求就不是难事。」张剑毅说。在他看来，非计划性运力做好之后，再去切入计划性运力是一件顺理成章的事，只是时间问题。
在这个过程中，也会产生一个有趣的现象，即当同城货运去服务大型客户时，会发现他们同样也是零担快运企业的客户。在此前「运联传媒」也曾提出「同城货运和零担快运，未来是否会短兵相接？」的讨论。
在张剑毅看来，快运和同城货运其实还是一种主流上的合作关系，货拉拉和快运企业的合作也特别多，基本上主流的快运企业都有合作。根据前面所描述的几个场景，可以看出，货拉拉更多是为自身所特有的能力匹配更多的场景，从领域上看，还是更专注于同城货运。
从货拉拉向大B端进击的方向来看，一方面是从非计划运力切入，另一方面专注同城货运，这种方式与零担快运企业在业务上更多还是倾向于互补的逻辑。
同城货运接下来怎么走？货拉拉这种改造大B的路子是否会成为主流？
